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安定のマーケティング本!【書評】稼ぐ言葉の法則 / 神田昌典(著)

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神田氏の本は何冊目でしょうか。
今回もかなり分かりやすく実例とともに解説されています。



  この本の概要
単行本(ソフトカバー): 192ページ
出版社: ダイヤモンド社 (2016/2/13)
言語: 日本語
ISBN-10: 4478067481
ISBN-13: 978-4478067482
発売日: 2016/2/13
商品パッケージの寸法: 19.2 x 13.1 x 1.8 cm




  目次



PART1 稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」
PART2 「新・PASONAの法則」で売れる言葉の"流れ"をつくる方法
PART3 【貧す人】vs【稼ぐ人】売れる公式41










  感想
Kindle版を読了。
今回の神田氏の本は3つのパートに別れます。



PART1は商品を売るための文言解説。
お客様に興味を持ってもらう言葉遣い、商品の特徴を伝えるためのセオリーを5つの質問でアプローチします。

この作業は商品を「売る」にしろ、「売るための方法を考える」にしろ、避けては通れないものです。
ただ、自分自身を含めてキッチリと突き詰めているかと言えば実際にはそこまで行っていないのが現状ではないでしょうか。
商品特徴は特に自社製品であれば「頭に入ってる」と軽視しがちです。
毎日のように触れる自社製品であるからこそ気づかない、興味を惹きつけるいつもと違った切り口を探さねばならないのですね。




使ってみると、わかるが、単純に売上を上げたいということで、テクニック的にこの質問を使いながらも、顧客のことを深く考えることで、結果としては、自分自身の内面を深く見つめ直す。
そのことで、事業の存在意義を考え、そして新しい認識のもとで、事業を再構成していくプロセスになっていることがわかるだろう。


自社のことだから分かっている、と頭ごなしに決めてかからず、時代に合うようにアプローチや切り口を変えていくのも本当に必要なことなのですね。



PART2は新・PASONAの法則の解説。
PASONAとはこれもアプローチの際に重要な事柄の頭文字を取ったものだそうです。


1999年、私はこの〝ものの伝え方〟の順番に、「PASONA(パソナ)の法則」という名をつけた。 Problem(問題) Agitation(あぶりたて) Solution(解決策) Narrowing down(絞り込み) Action(行動) 「PASONA」とは、これらの頭文字。
まず、「顧客の抱えている問題」を提示し、その問題をよりディテール細かく「あぶりたてる」。 そのうえで「解決策」=自分が売ろうとしている商品・サービスの内容を語り、さらに必要性を煽るために「絞り込み」をして、最後に「行動」(商品・サービスの購入あるいは問合せ等)の方法を明示する。 この順番が、顧客が文章を読んで、購買意欲を持つ最適な順番だということに気づいたのである。




よく調べてみると、実際にこのノウハウは、基本的には、問題→解決といったセールスの世界ではよく知られるモデル。 その一般的なモデルは様々な本で書かれていたが、それだけではあまりにも簡略化されすぎており、実際には非常に使いづらかった。 そこで、私は、実用上に問題がない「最小限の項目」に絞り、それを覚えやすく法則化したのだ。


このパートではPASONAに照らし合わせて商品をどのようにアプローチするとよいか、前の5つの質問同様、興味を持ってもらうためにはどうしたら良いのかがが解説されています。




そして最後のパートは対比によるマーケティングやセールスの心構えなどが書かれています。


とにかく持ち出したお金よりも、入ってくるお金が多くなること。100円でもいいから、とにかく利益を上げること。どう粗利を確保していくかは、すべてのビジネスパーソンが養わなければならない、極めて重要な事業センスだ。




セールスコピーを書く技術とは、ストーリーをつくる技術に近い。映画のオープニングのように、商品を紹介するショーのオープニングのセリフを考える。そして日常をすごす顧客を、価値ある冒険へと誘っていく……まさに〝芸術〟なのだ。




顧客の本音を理解し、心に刺さるコピーを考えるうえで外せないのが、雑誌記事の見出しである。面白いなと思うキャッチコピーを見つけたら、それを自らの商品に活かせないかと考えてみる。


上記のように忘れかけていた基礎を思い出す場面もあり、時にドキッとするような文言もありで1時間半ほどで読了。
早速僕も自社で販売している広告媒体をひとつ、5つの質問に当てはめて違った角度からお客様に説明できないかやってみます!





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